Рынок украшений в России остается очень конкурентным. Предприниматели ищут уникальные подходы, чтобы выделиться и запомниться покупателям. О том, как преодолевать финансовые барьеры, временные ограничения и стартовать с минимальными ресурсами, РБК+ рассказала Валерия Ковалева, основательница магазина украшений ручной работы и уроженка Краснодарского края.
— Как и когда появилась идея создания своего бренда украшений ручной работы? Было ли трудно вообще решиться открыть свой бизнес?
— Идея открыть свое дело пришла во время декрета при не очень хороших обстоятельствах. Я была беременна и лежала в больнице на сохранении. Я уже знала, что у меня все хорошо и готовилась к выписке, но в обстановке, где через стенку постоянно слышишь слезы, душа стремилась к чему-то красивому. Наверное, тогда я и решила делать украшения. Я понимала, что впереди у меня декрет, в котором необходимо дело для себя, для души. Чтобы это еще приносило доход и в дальнейшем стало моим подспорьем в жизни. В соцсетях я наткнулась на страничку уже раскрученного известного бренда, и она стала для меня вдохновением. А дальше медленно пошли первые шаги.
Я часто повторяю: «весь мой бизнес был создан под покровом ночи». Потому что это работа с мелкими предметами, это острые инструменты, миниатюрные бусины и, естественно, с маленьким ребенком рядом заниматься этим небезопасно. Вся моя работа начиналась по вечерам, когда он засыпал.
— Чем вы занимались до бизнеса?
— По образованию я конфликтолог, но по специальности никогда не работала. Я занималась продажами банковских продуктов.
— Насколько высокая конкуренция в этом сегменте украшений и ручной работы?
— На самом деле это очень конкурентная ниша. Конкуренция вызвана схожими темами, материалами и видением. Сложность в том, чтобы выделиться. Тем не менее, все развиваются по своему пути, и это зависит от личности автора. Кто-то уходит только в эстетику, кто-то фокусируется на астрологической тематике, потому что к натуральным камням это хорошо применимо. Соответственно, направлений очень много и конкуренция в них высокая, продвигаться сложно.
— С какими сложностями вы столкнулись при запуске своего бизнеса?
— Первая сложность — нехватка денег. Когда запускаешь свое дело, первый вопрос: «на что?». Я начинала с последних выплат работы в найме. Это были десять тысяч рублей, на которые я купила инструменты, немного фурнитуры и упаковки, чтобы научиться. Вторая сложность — это время, потому что с ребенком много внимания работе не уделишь. Следующий момент — это знания. Здесь я решала вопрос максимально доступным образом: смотрела видео-уроки в интернете, находила бесплатные обучающие программы от институтов. Я использовала все шансы, которые только могли быть и всегда находила, что можно посмотреть и получить бесплатно, либо за небольшую сумму.
— Если говорить про каналы продаж, какие вы использовали в начале своего пути, и какие используете сейчас? И какие вообще самые эффективные посоветуете для новичков, которые будут входить в этот бизнес?
— Я начинала со своих соцсетей. Самые первые продажи были моим коллегам с прошлой работы. Следующим каналом продаж начала рассматривать маркетплейсы, изучила разные интернет-площадки российского рынка. Нетворкинг — это наше все. Всегда можно пообщаться, обменяться опытом, найти какие-то идеи для коллаборации по отдельным попыткам новых продаж.
По данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), в 2024 году доля рынка интернет-торговли в розничных продажах превысила 16%. За пять лет показатель вырос на 10 п.п. В абсолютном выражении оборот рынка онлайн-продаж вырос с 1,4 трлн руб. в 2019 году до 8,7 трлн руб. в 2024 году.
В рамках пленарного заседания во время Петербургского экономического форума (ПМЭФ-2025) на развитие рынка интернет-торговли обратил внимание президент России Владимир Путин. Он попросил Госдуму ускорить принятие закона о регулировании цифровых платформ, в том числе маркетплейсов и сделал акцент на том, что маркетплейсы обладают массивом данных, которые можно использовать для развития малого и среднего бизнеса. Правительству было поручено подготовить предложения по координации сотрудничества государства и цифровых платформ в этом направлении.
— Сколько времени и денежных средств вам понадобилось именно для выхода на маркетплейс? И насколько это вообще оптимальная площадка для продвижения и продаж, на ваш взгляд?
— Я морально долго решалась. Сначала было страшно, потому что я ничего про это не знала, только потихоньку что-то изучала, читала в интернете. Мне полностью бесплатно удалось получить образование менеджера маркетплейса с диплом государственного образца Томского госуниверситета.
Я уже не помню, сколько занял этот период, потому что думала я об этом долго. Потом просто в какой-то момент зарегистрировалась на Ozon. И уже там начала выкладывать карточки товаров. Здесь хочется отметить, что очень важна аналитика до того, как стартовать. У маркетплейса есть бесплатные инструменты, и они мне помогли.
Выходя на маркетплейс, я разрабатывала товар специально для него. Я выбирала именно те украшения, которые я быстро смогу изготовить, на которые я точно всегда найду поставщика. Плюс я отдавала предпочтение не сезонным товарам, а тем, которые будут продаваться круглый год. Понимание этих вещей помогло мне стартовать.
Важно отметить, что важным шагом в развитии моего бизнеса стала государственная поддержка. Я получила 350 тысяч рублей по соцконтракту, что позволило мне приобрести профессиональное оборудование и расширить ассортимент на маркетплейсе.
Социальный контракт — соглашение между органами соцзащиты и человеком или семьями, доход которых по независящим от них причинам ниже прожиточного минимума, установленного в регионе. По контракту органы соцзащиты обязуются оказать государственную помощь в виде социальных услуг, денежных выплат или приобретения необходимых товаров. Получатели помощи берут на себя определенные обязательства, например: трудоустроиться, открыть свое дело, наладить личное подсобное хозяйство.
Подать заявление на соцконтракт можно через Госуслуги, в органах соцзащиты или офисе МФЦ. Соцконтракт заключается на срок от 3 до 12 месяцев. Для заключения контракта необходимо указать сведения о составе и доходах семьи. При подаче заявления могут понадобиться паспорт, свидетельство о браке и свидетельство о рождении детей. Полный список необходимых документов формируется после подачи заявления.
По сведениям министерства труда и социальной защиты РФ, в 2024 году было заключено 204 тыс. социальных контрактов, которыми были охвачены 552 тыс. человек (почти 60% соцконтрактов были заключены с семьями с детьми). В первом квартале 2025 года было граждане заключили более 65 тыс. соцконтрактов, охват составил 187 тыс. человек (более 66% контрактов составили семьи с детьми).
— На какие объемы продаж и выручку вы вышли после запуска своего магазина на маркетплейсе?
— Первые 2-3 месяца не шло. У меня был всего один артикул. Я не понимала, что и как дальше делать. Но потом поднакопила опыта, почитала других, посмотрела, какие продажи у коллег. И вот, постепенно, уже через 4 месяца я вышла в плюс, стала зарабатывать.
Сейчас нет миллионных оборотов, но с учетом того, что у меня ограниченное время, ограниченный бюджет, и я не вкладываю огромные средства на рекламу, считаю, что у меня неплохой результат.
— Как повысить узнаваемость бренда украшений? Какие инструменты используете именно вы? И какой результат они приносят?
— Если говорить в целом про инструменты, в первую очередь это маркетинг. То есть привлекательный контент, где все визуальные составляющие должны быть красивыми, чтобы их захотелось купить. Например, когда я только начинала, мне хотелось все сделать в бежевых, модных тонах. А потом я переосмыслила концепцию, и сейчас бренд представлен в очень ярких цветах: это изумрудный, ярко-оранжевый. Такое сочетание запоминается больше.
— Какие следующие цели по развитию бизнеса вы ставите перед собой и в какие сроки вы рассчитываете достигнуть этих целей?
— Самая ближайшая моя цель — полностью делегировать производство. В ближайшие два месяца, думаю, это точно решится. Еще хочется достигнуть оборота 2,4 млн рублей за год.
Конечно, хочется открыть офлайн-магазин, но пока это более отдаленная цель, потому как для офлайна сейчас тяжелое время, и требуются крупные вложения. Но я уже прощупывала почву, например, участвовала в ярмарке, где уже можно было оценивать, насколько эффективно проходят продажи. Свои выводы я сделала.
— Вдохновляете ли вы других на открытие своего бизнеса?
— Однозначно. У меня есть каналы в соцсетях, где есть начинающие предприниматели. Иногда я бесплатно консультирую тех, кто собирается выходить на маркетплейсы. Я это делаю просто потому, что вижу, что человеку нужно помочь, дать базовые знания. Если человек сам захочет, он дальше все изучит. Такую поддержку ощутить на старте очень важно. Я очень лояльная к людям, которые только начинают, максимально стараюсь помогать с познанием. И я очень надеюсь, что действительно вдохновляю.
— У вас есть какие-то дополнительные советы начинающим предпринимателям?
— В первую очередь я бы посоветовала провести максимально глубокую аналитику. Есть ниши, которые действительно уже переполнены, и там стартовать гораздо сложнее. Но в целом, нужно продолжать изучать, образовываться и рисковать.
