— С чего начинался Ваш путь, почему решили стать именно бизнес-консультантом?
— В далеком 1991 я начинал с розничных продаж. Занимался телефонными продажами как свободный агент, постепенно выстроил по тем меркам неплохой бизнес.
Меня всегда привлекал консалтинг, было что-то необыкновенное в том, что одно решение, один подход или технология может существенно повлиять на бизнес, в разы поднять продажи и прибыль. Поэтому я разослал свое резюме в два-три десятка консалтинговых компаний, прошел множество собеседований, и меня взяли на самую стартовую ассистентскую позицию в консалтинговую компанию Сороса.
На практике все оказалось не так романтично и просто, но сложный интеллектуальный бизнес мне был очень интересен, поэтому очень скоро я стал там менеджером по продажам, потом менеджером проектов, потом возглавил крупный международный проект, и, пройдя довольно большое количество тренингов, освоив технологии тренинга и консалтинга, стал участвовать в проектах как бизнес-консультант и проводить бизнес-тренинги.
Процесс стремительного карьерного роста от старта до консультанта занял немногим больше года, но работать для этого приходилось практически без выходных, иногда даже ночуя на работе.
— С какими проблемами чаще всего обращаются клиенты? Чего им не хватает для успешных продаж?
— Самые простые проекты связаны с повышением конверсии и средней суммы сделки. Для этого достаточно прописать правильные речевые модули и обучить им отдел продаж. А также немного скорректировать и детализировать планы продаж, инструментарий мотивации и контроля менеджеров. Длительность таких проектов от 1 до 4 месяцев, в зависимости от сложности и амбициозности поставленной цели.
А более сложные проекты — это вывод нового продукта или услуги, выход на новый рынок, выстраивание системы работы с региональными дистрибьюторами или даже комплексное ведение бизнеса к целевым значениям прироста показателей.
Для успешных продаж клиентам часто не хватает технологии в обязательном сочетании с «волшебным пинком». Причем, бывает и технология не работает, и многих приходится терпеливо вести к результату.
— Как Вы оцениваете нынешнюю предпринимательскую активность в России? Что нужно сделать государству, чтобы популяризировать малый и средний бизнес?
— Приятно видеть, что малый бизнес активно развивается, причем во всех сферах и отраслях. Естественно, далеко не все, кто открывает бизнес, выживают и становятся успешными. И я на своих тренингах и на конференциях общаюсь с предпринимателями, которые уже перепробовали несколько стартапов и набили много шишек.
Сейчас наиболее популярен малый бизнес в формате ИП. И чтобы поддержать его, нужно взимать налог только с тех ИП, чьи доходы превышают среднюю зарплату по конкретному региону или стране. Чтобы предприниматели были заинтересованы поскорее выйти на уровень самообеспечения и стабильного дохода.
Также очень важно обучение. Чтобы выйти на минимальный уровень дохода, предпринимателю достаточно своих профессиональных компетенций. Но как только у него появляются первые сотрудники, крупные заказы, сложные клиенты, первая торговая точка или ресторан, предприниматель начинает нуждаться в совершенно новых знаниях.
Нужно помочь предпринимателям с доступом к качественному обучению и консультантам, которые подскажут и выведут его на следующий уровень развития. И тут будет очень кстати помощь государства.
— До 2024 года в России реализуется нацпроект по поддержке и популяризации малого и среднего бизнеса. По всей стране запустили центры «Мой бизнес» и одноименные форумы. Что это дает предпринимателям?
— К сожалению, не все предприниматели знают о мерах господдержки. А кто-то вообще сомневается в возможности ее получить.
Однако центры и форумы «Мой бизнес» это очень важно и полезно. Уверен, что форумы привлекут наиболее заинтересованных предпринимателей и обеспечат рост активности в сфере малого бизнеса. А экономический рост и рост благосостояния, как известно, зависит от роста экономики и развития каждого отдельного бизнеса.
Участники первых прошедших форумов отметили практичность материала и высокий уровень спикеров. Важно, что после выступления ко мне подходили не просто за автографами и традиционным селфи, но и с множеством практических вопросов, в которых нужна была помощь. Например, за 2,5 часа консультаций после выступления в Иванове я разобрал больше 10 ситуаций участников. Уверен, что мои коллеги также консультировали участников. А это вряд ли было бы им доступно вне форума. После мероприятия они решили свои проблемы и смогут развиваться успешнее.
— На что вы обратили внимание на своих выступлениях на форуме «Мой бизнес»?
— С учетом краткого формата выступлений я постарался дать самое главное: инструменты влияния, которые позволяют добиваться от клиентов больших результатов в продажах и переговорах, повышают конверсию и результаты бизнеса. При этом мы договариваемся с участниками, что они не грабители, а значит, будут использовать этот инструментарий во благо и себе и клиенту.
— Дайте 3 главных совета начинающим предпринимателям.
— Во-первых, изучите своего клиента. Поймите, в каких ситуациях, для чего и как он использует Ваш товар или услугу, что ценного это ему дает.
Во-вторых, всегда предлагайте клиенту что-либо, только разобравшись в вопросе. Расспросите его подробнее о ситуации и обязательно цитируйте по возможности слова клиента в своем предложении.
В-третьих, прежде чем что-то просить или требовать от клиента, определите его интерес. Ваше предложение всегда должно нести ценность для клиента. Необходимо понять, что ценного он получит, выполнив Ваше требование. Предлагая, подготовьте аргументы.
И в-четвертых, никогда не останавливайтесь на достигнутом! Делайте своих клиентов счастливее, бизнес — результативнее, себя — богаче!
Форум «Дело за малым» проводится в рамках федерального проекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы», при поддержке Министерства экономического развития РФ и департамента Инвестиций и развития малого и среднего предпринимательства Краснодарского края.
Федеральный проект «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» запущен в России для улучшения условий для бизнеса и будет реализован до 2024 года.
Задачи федерального проекта — увеличить число МСП на 30%: с 19,2 до 25 млн человек и поднять долю МСП в ВВП страны с 22,3 до 32,5%. Для этого Минэкономразвития разработало системные меры поддержки для предпринимателей: льготную программу кредитования под 8,5%; субсидии при размещении ценных бумаг на бирже; микрозаймы для МСП, проект «Трансформация делового климата» и др. На реализацию проекта выделено 481,5 млрд рублей, из которых 416,2 млрд взято из федеральной казны; 11,4 млрд — из региональных бюджетов; 53,9 млрд — из внебюджетных источников.
В рамках федерального проекта по инициативе Минэкономразвития созданы центры «Мой бизнес», где можно получить консультации по кредитованию, налогообложению, бухучету, юридическим аспектам, пройти обучение по предпринимательству и открыть свое дело в формате одного окна. Консультации и офисное пространство предоставляются бесплатно.
Университет «Синергия» является оператором нацпроекта и со своей стороны проводит масштабную информационную кампанию. По всей России пройдет 25 форумов «Мой бизнес», на которых гуру бизнеса расскажут истории своего успеха и дадут советы желающим начать свое дело. Выступят на форумах и представители федеральной и региональной власти, которые расскажут о мерах господдержки малого и среднего бизнеса.
