В последние два года российский сектор АПК столкнулся с проблемами из-за закрытия внутреннего рынка для стран, которые ввели санкции против РФ. В интервью РБК+Юг президент и председатель совета директоров «ФЭС-Агро» Александр Михайлов рассказал, как компания получила выгоду из сложившейся ситуации и за пять лет смогла удвоить объемы продаж. Также руководитель ответил на вопросы о развитии и приоритетах своего бизнеса.
История успеха
— Ваша компания работает на рынке почти 30 лет. Какой она была при создании, и что изменилось сейчас?
— С 1996 года вместе с Михаилом Кучеровым мы начинали в Ставропольском крае как предприниматели, воодушевленные перспективами и возможностями вновь создающейся отрасли, появившихся рыночных отношений в сельском хозяйстве. Анализировали мировой опыт и несли в АПК новые технологии и продукты, помогая адаптировать их к российским условиям. В тот же период компания активно помогала отрасли финансово — в то время наши клиенты еще не были так устойчивы и независимы, как сейчас, и кредитование было необходимой частью бизнеса. Отсюда и оригинальное название — Фонд Экономического Содействия (ФЭС).
Со временем росли амбиции и мы стали масштабировать наш успех на другие регионы Юга России, а затем и на всю страну.
В 2019 году мы вышли на Московскую фондовую биржу с выпуском облигаций на 1 млрд рублей и стали первой публичной компанией среди дистрибуторов на сельскохозяйственном рынке. Если говорить о показателях, то за последние 5 лет мы увеличили продажи в подписанных контрактах практически в два раза — с 8,6 до 16,5 млрд рублей.
— За счет чего компания добилась таких результатов? Как на работу повлияли антироссийские санкции? И какие задачи сейчас стоят перед вашей командой?
— За двукратным ростом продаж — серьезный труд всей нашей команды и привычка всегда ставить перед собой высокие цели. Мы динамично развиваемся, постоянно ищем новые решения, выбираем сложные, но перспективные направления для нашего роста. И считаем, что крупный федеральный дистрибьютор должен соответствовать масштабам российского рынка. На сегодня он составляет более 300 млрд рублей (отечественные и импортные СЗР, МКУ, семена кукурузы и подсолнечника — прим. ред.). Уверен, что нашей компании по силам занять не текущие 5-8%, а 25-30% рынка. Над этим мы сейчас и работаем.
Говоря о нашем бизнесе, я всегда подчеркиваю его простоту: выручка равна количеству клиентов, умноженному на средний чек каждого из них. Взяв за основу эту формулу, мы выбрали стратегию направленную на активное увеличение количества клиентов. И мне приятно отметить, что сегодня по клиентской базе мы охватываем практически 20% российского рынка. В то же время, важной задачей для нас остается увеличение среднего чека у каждого текущего клиента.
К вопросу о санкциях — без ограничений мы выросли бы значительно больше. С другой стороны, перед нами открылись интересные возможности, целые новые рынки. С точки зрения перспектив рынка самым большим потенциалом обладают отечественные продукты и технологии. Потому что, и санкции, и политика российского правительства, и политика компании «ФЭС-Агро» в настоящий момент направлены на существенное увеличение доли этого сегмента.
Территории для экспансии
— «ФЭС-Агро» — ставропольская компания, но ведет деятельность и в других регионах. Планируете ли вы дальнейшую экспансию?
— Мы выходим только в те субъекты, где региональный рынок для нас интересен. В настоящий момент, представительства компании работают в центральной части страны, на Юге и в Поволжье. В этом году расширили территорию присутствия — пришли в Татарстан и Башкортостан, открыли подразделение в Алтае и планируем распространить бизнес-активность на ближайшие территории.
Также рассматриваем возможность в 2025 году вернуться на Дальний Восток, где ранее временно закрыли подразделение из-за неопределенности, роста курса рубля и кадровых сложностей.
Таким образом, двигаясь с Запада на Восток, мы проникаем в основные регионы сельскохозяйственного рынка. В целом, в течение ближайшего года-двух мы закончим географическую экспансию на территории России, и дальше будем рассматривать интересные для нас рынки Белоруссии и Казахстана.
— Сейчас в АПК остро стоит проблема с дефицитом кадров, но в вашей компании количество сотрудников увеличилось за год на 20%. Каким образом вы привлекаете персонал?
— Команда для компании является одной из основных корпоративных ценностей. «ФЭС-Агро», не смотря на размеры, — это в каком-то смысле семейный бизнес с точки зрения построения коммуникации и принятия решений, где каждый сотрудник играет важную роль в общем успехе. В этом году увеличение, в первую очередь, произошло за счет полевых сотрудников и специалистов команды продаж. Наверное, нам повезло: многие иностранные компании были вынуждены сокращать персонал, а некоторые даже уходить с рынка. Мы выбирали профессиональных сотрудников, которые были вынуждены искать новую работу, и делали им предложение. И нам очень приятно, что на фоне всего рынка они выбрали именно нашу компанию. Пожалуй, это еще один из плюсов, который мы видим на фоне ограничений.
— Есть ли у компании эксклюзивные контракты, и какие из ваших клиентов самые крупные?
— В 2023 году мы заключили два эксклюзивных контракта с отечественными производителями — селекционно-семеноводческой компанией «Агроплазма», по которому у нас эксклюзивный продукт, и ГК «Шанс» которая выпускает средства защиты растений. По этому контракту нам предоставляется территориальный эксклюзив. Мы понимаем, что отечественные производители нуждаются в сильных партнерах, которые умеют продавать, обладают обширной клиентской базой, хорошим знанием продукта и профессионализмом. И могут продвигать на рынке качественные, но менее известные товары, а также осуществлять квалифицированный сервис. Со своей стороны, мы также заинтересованы в том, чтобы сделать доступными для агробизнеса лучшие продукты отечественного производства — семена, микроудобрения, средства защиты растений.
Прогноз стабильный
— По данным агентства «РА Эксперт», компания «ФЭС-Агро» имеет кредитный рейтинг ruBBB-. За счет чего удалось добиться стабильного прогноза?
— Наличие кредитного рейтинга достаточно необычная история для сельскохозяйственного бизнеса, где не так много публичных компаний. А если говорить о нашем сегменте — дистрибьюции семян и средств защиты растений, то рейтинг имеет только один игрок — компания «ФЭС-Агро».
Мы пошли на создание публичной компании осознанно и, несмотря на все сложности с управлением, не жалеем об этом. В этом году за счет финансовых результатов работы, правильного ведения и прозрачности бизнеса, а также выполнения тех обещаний, которые мы даем рынку, компании удалось добиться повышения кредитного рейтинга. Мы успешно провели и обслуживаем уже третий выпуск облигаций, демонстрируя нашим инвесторам, что «ФЭС-Агро» в состоянии не только поддерживать высокий стандарт, но и постоянно улучшать показатели. В дальнейшем компания нацелена на появление в нашем кредитном рейтинге красивых букв «А».
— Каких результатов вы планируете добиться по итогам текущего года? Какие планы ставите на 2025 год? И в чем состоит стратегия развития компании?
— В настоящий момент, мы работаем в рамках публично объявленной стратегии на 2024-2025 гг., которая называется «0,5-5-15», где 0,5 — 0,5млрд. руб. чистой прибыли, 5 — пять основных факторов роста компании, 15 — ежегодный прирост выручки на 15%.
Как публичная компания мы придерживаемся внутреннего стандарта, по которому любые обязательства, данные инвесторам, должны быть обязательно выполнены, а еще лучше — перевыполнены. Поэтому к составлению стратегии и итоговых результатов мы подходим консервативно. В большинстве случаев нам удается превзойти прогнозируемые результаты, которые мы презентуем в начале года. Этот год не исключение: мы официально пересмотрели свой прогноз по результатам в сторону увеличения и планируем закончить 2024-й с объемом продаж по заключенным контрактам — 16,5 млрд рублей. Также мы актуализировали планы на 2025 год — 20 млрд рублей, вместо 18,5 млрд, которые мы прогнозировали ранее при составлении публичной стратегии.
Реклама. https://fes-agro.ru/