Рынок e-commerce относится к числу наиболее перспективных и активно развивающихся. В 2020 году доля онлайн-продаж в общем объеме оборота розничной торговли в России удвоилась по сравнению с 2019 годом и составила 3,9%, свидетельствуют данные Росстата. Агентство Data Insight оценило его объем в 2,7 трлн рублей. Заданные темпы роста сохранятся в ближайшем будущем, считают эксперты.
Растет не только сегмент B2C, но и B2B — корпоративные процессы начали уходить в онлайн еще активнее, чем розничный сегмент. Большую роль сыграл уход на удаленную работу, который подстегнул спрос на компьютерную технику, камеры и сопутствующее оборудование. Этот фактор продолжит влиять на рынок в обозримом будущем.
Объемы корпоративных продаж «Ситилинка» в Краснодарском крае растут быстрее рынка. Как ретейлер выстраивает направление B2B в регионе и чем привлекает клиентов, рассказал РБК Кубань руководитель регионального отдела корпоративных продаж «Ситилинка» Сергей Морозов.
— Традиционно «Ситилинк» ассоциируется с потребительской розницей. Как давно в структуре вашей компании существует корпоративное направление? И насколько это важный для вас сегмент?
— Корпоративный сегмент очень важен для нас. Мы его активно развиваем. Компания изначально, с самого момента создания, работала с направлением B2B. В Краснодарском крае сеть магазинов электроники и бытовой техники представлена уже десять лет, в Сочи — порядка четырех лет. «Ситилинк» насчитывает в крае 12 магазинов и 33 пункта выдачи заказов, от Адлера до Темрюка, Приморско-Ахтарска, станиц Каневской и Павловской. Сегодня среди наших партнеров все виды бизнеса: от индивидуальных предприятий до крупных корпораций. А по всей России клиентская база насчитывает более 200 тыс. организаций.
— Что покупают компании? Являются ли компьютеры и офисная мебель основными видами продаваемой продукции?
— Не обязательно. Офис — это целый мир со своей инфраструктурой. Нашим корпоративным клиентам нужны кофемашины, микроволновые печи, сантехника, электрика. Ключевыми категориями, конечно, являются офисная техника, мебель, канцтовары. В 2020 году мы активно расширяли нашу продуктовую линейку и дополнили ее системами безопасности, торговым оборудованием и многими другими позициями. В настоящее время в каталоге «Ситилинка» насчитывается порядка тысячи мировых брендов и 90 тыс. наименований разнообразной продукции.
— Отличается ли работа с корпоративным сегментом от направления B2C?
— Тут больше совпадений, чем отличий — идет ли речь о компаниях или розничных покупателях, все они хотят получить качественный товар по адекватной цене и с хорошим обслуживанием. В этом плане история «Ситилинка», возможно, уникальна — многие наши корпоративные клиенты приходили к нам как обычные покупатели. Оценив уровень обслуживания, они уже обращались от имени компании.
Одной из особенностей корпоративного сегмента является больший объем отчетности. Для упрощения работы с компаниями мы продумали функционал «Личного кабинета» и сделали его максимально удобным. Он позволяет самостоятельно оформить заказ, выгрузить сформированный счет на оплату, просмотреть историю заказов, отследить актуальные акции и предложения, накапливать бонусы за покупку и многое другое.
— Топ-менеджмент «Ситилинка» неоднократно рассказывал в интервью, что в компании основной упор изначально, с самого основания ретейлера, делался на автоматизацию и онлайн-технологии. Как это упрощает взаимодействие с корпоративными клиентами?
— Например, благодаря внедрению электронного документооборота, клиенты компании могут онлайн, в пару кликов, отправлять и получать юридически значимые электронные документы. Сервис расширяет возможности доступа к документам в удобное время, позволяет сократить затраты за счет снижения почтовых расходов и существенно экономит ресурсы и время.
Другая «фишка» — сервис B2B-платежей от «Сбербанк Бизнес. Онлайн». Он дает возможность сократить время проведения расчетных операций до 10–15 минут, тогда как классическая оплата B2B-счетов занимает до трех банковских дней и зависит от размера бизнеса и скорости работы бухгалтерии. Сразу после оплаты ретейлер получает уведомление и информацию о юрлице покупателя. После этого продавец сможет отгрузить товар или оказать услугу, не дожидаясь, когда деньги придут на его счет или когда покупатель пришлет платежное поручение.
— Как организовано взаимодействие с вашими партнерами в корпоративном сегменте?
— За каждым нашим корпоративным клиентом закрепляется персональный менеджер, который поможет в выборе товаров под конкретные задачи и оформлении заказов, окажет консультацию и подберет необходимые услуги и сервисы. С ним можно всегда связаться, его контакты доступны в B2B-кабинете. А для еще более быстрого решения возникающих вопросов мы в 2020 году запустили для клиентов диалоговый интерфейс в Telegram.
— То есть упор делается на онлайн. А что с теми клиентами, которые желают общаться в офлайне?
— Для таких партнеров в магазинах сети работают отделы по корпоративным продажам. Специалисты «Ситилинка» помогут оперативно подобрать необходимое оборудование, а при наличии товара клиент сможет забрать его в течении 15 минут с момента оформления.
— Вы работаете в очень высококонкурентном сегменте рынка. Как «Ситилинку» удается привлекать клиентов? За счет чего выбирают именно вас, а не конкурентов?
— Я думаю, тут играет роль совокупность факторов. Благодаря прямым поставкам от ведущих мировых производителей, минимизации издержек и автоматизации процессов «Ситилинк» предлагает товары по очень выгодным ценам.
Помимо этого, мы предлагаем нашим клиентам широкий выбор дополнительных услуг и сервисов: это и сборка техники, и установка ПО, услуги по гарантии и страхованию, экспресс-доставка, конфигуратор ПК и др.
Также «Ситилинк» помогает корпоративным клиентам получить выгодные условия по лизингу IT-оборудования, техники и мебели. Это очень важно для бизнеса — в условиях ограниченного бюджета компании могут быстро и с минимальными издержками купить требуемое оборудование. А гибкий график погашения платежей и экономия на налоге на прибыль помогают компании сберечь ресурсы.
Для постоянных клиентов в индивидуальном порядке мы предоставляем отсрочку платежа. Также регулярно проводятся акции на востребованные категории товаров. А для членов «Клуба.Ситилинк» доступны закрытые распродажи, товары по специальным клубным ценам и бесплатная доставка в офис компании.
«Ситилинк» — одна из крупнейших сетей магазинов электроники и бытовой техники, входит в ГК Merlion. На рынке с 2008 года.
В инфраструктуре компании интернет-магазин citilink.ru, более 800 магазинов и пунктов выдачи заказов в 360 городах России.
В продуктовом портфеле порядка 1 тыс. мировых брендов и 90 тыс. наименований компьютерной, цифровой, бытовой техники, а также других категорий товаров, включая садовую, автомобильную электронику, офисную мебель, канцелярию.
В портфеле услуг — сборка компьютеров, установка техники, подбор расходных материалов, электронные ключи и подписи, защита покупки и имущества, а также иные цифровые услуги.
1 место в исследовании Data Insight «Онлайн-рынок бытовой техники и электроники» (период июль 2018 — июнь 2019).
3 место в рейтинге TOP-100 крупнейших магазинов России E-Commerce Index 2020 Data Insight.
8 место в рейтинге «10 главных продавцов Рунета» по версии Forbes.