— Производство молочной продукции — сложный и не самый доходный бизнес. Почему вы решили заняться именно им?
— Сейчас часто говорят про фермерство так, словно это что-то новомодное и недавно появившееся. На самом деле, мы просто вернулись к истокам. Тысячи лет назад занятие сельским хозяйством и скотоводством дало человеку возможность осесть и накапливать материальные блага, создавать комфорт. Но позднее фермерство сменилось промышленным производством, выпуск мяса и молока поставили на конвейер.
Так началась эпоха высокой эффективности, когда предприятия начали оптимизировать издержки, чтобы продавать продукт с наибольшей маржинальностью. Благодаря низкой цене, маркетингу и манипуляциям с составом продуктов традиционные хозяйства были вытеснены огромными комбинатами по переработке молока, которые сегодня производят тонны продукции и занимают почти весь рынок молочной продукции.
Вопрос оптимизации в производстве молока всегда стоял остро, и это не могло не сказаться на качестве. В молочной отрасли удешевить продукт довольно просто — в сырье стали добавлять странные ингредиенты, увеличивать температуру пастеризации для увеличения срока годности. Появилась возможность перевозить продукты на большие расстояния.
Именно из-за снижения качества и возник тренд на фермерские товары — на то, что было до «эпохи оптимизации». Поэтому мы решили заняться созданием пусть и не высокодоходного, но очень важного продукта питания.
— Есть ли у вас планы по дальнейшему расширению производства? Или фермерский бизнес — всегда небольшой?
— У нас нет особых планов с точки зрения увеличения объемов. Мы не собираемся вступать в «гонку вооружений» с крупными производителями и вставать на путь оптимизации. У нас иная философия.
Наш молочный комплекс служит фундаментом для целой экосистемы. Молочные продукты — это базис, который позволяет окупаться всему остальному. На его основе мы можем подключать другие производства — например, фруктов, яиц, птица, мяса.
Сейчас мы видим, что люди оценили наш подход к молоку и отмечают превосходный вкус нашей продукции. Мы планируем проецировать этот подход и на другие продукты. В итоге может получиться интересный экосистемный бренд.
— Как покупателю отличить фермерскую продукцию от того, что производят крупные заводы? Что сейчас продается в магазинах и чем эти молочные продукты отличаются друг от друга?
— Всю продукцию на молочном рынке можно разделить на три группы. Первая — это так называемый масс-маркет, который можно встретить на полках у большинства ретейлеров. Он отличаются низкими ценами и «оптимизированным» производством. В основном, под этими брендами работает переработчик — завод, который покупает сырое молоко, затем пакует и продает его.
Мы все знаем эти бренды: они постоянно апеллируют к сознанию потребителей через образы деревни, детства, ностальгии. Их продажи постоянно подогреваются ретейлерами через трейдмаркетинг: на какой молочный продукт можно сделать скидку, скажем, в 20%?
Другая группа — «псевдофермеры». Это отдельные линейки тех же крупных брендов, которые просто заявляют свою продукцию как фермерскую, пытаясь воспользоваться «модной тенденцией»
Третья группа — немногочисленные крестьянские и фермерские хозяйства. Это небольшие производства, выпускающие настоящую продукцию небольшими партиями.
Увы, снижение качества у крупных производителей неизбежно сказалось на спросе в целом. За последние годы на рынке традиционной молочной продукции мы видим стабильную стагнацию.
— Чем фермерская продукция отличается от «массового сегмента»?
— Прежде всего, это продукция, которая продается в том же регионе, где и произведена. У настоящего молока очень небольшой срок годности. Его просто невозможно отправить, например, из Краснодарского края в Москву. Я думаю, в будущем понятие «фермерское» будет заменено понятием «локальное».
Что такое локальная продукция? Оказавшись во французском Савое, вы, в первую очередь, попробуете местный Beaufort, а побывав в Парме — не сможете обойти стороной легендарную ветчину. Часто бывает, что за странами, регионами, провинциями и городами закрепляется определенный продукт. Этот продукт, в нашем понимании, и принадлежит к категории локального. Таким продуктом и мы хотим стать.
— Часто говорят, что фермерские продукты значительно дороже. Чем это объясняется?
— Есть два фактора, которые влияют на итоговую цену — объем производства и технологический процесс. С первым все понятно, а со вторым все интереснее. Различия есть на всех этапах, начиная от производства сырого молока и заканчивая пастеризацией. Влияет все — от качества корма до обработки.
Крупные комбинаты могут выпускать в сутки 100-200-300 тонн готовой продукции. Мы выпускаем сегодня около 1,5 тонны. Это примерно 6000 стаканов молока в день. Каждая упаковка продукции проходит через руки — это практически ручной труд!
Для крупного производителя все равно, какой породы коровы, — там молоко нормализуется по жирности и проходит мощную пастеризацию. В итоге качество «выравнивается» до допустимой минимальной планки. А мы, например, используем технологию «бережной пастеризации». Молоко нагревается до положенного ГОСТом минимума, но не более. Поэтому для нас сырье — это самая важная составляющая качества продукта.
Мы завозили голштино-фризов из Северной Дании. Одно такое животное стоит около 2000 евро и считается самым лучшим с точки зрения молочного производства. Мы отбирали кажду голову сами, объездили 50 датских хозяйств, выбирали лучших вручную. Крупные игроки таким стадом похвастаться обычно не могут. Поэтому наша продукция дороже примерно на 30-50 рублей — литр нашего цельного молока стоит на полке около 100-120 рублей.
Нас очень удивляет, когда люди жалуются на дороговизну, еще даже не попробовав продукт. Молочные продукты — это основа ежедневного рациона большинства семей, особенно с маленькими детьми. А то, что мы едим, непосредственным образом влияет на здоровье и качество жизни.
— Вы начинали с нуля. Как вам удалось преодолеть все сложности, построить молочную ферму и организовать производство?
— Когда мы только запустились, было очень тяжело. Первое время у нас не были до конца отлажены все процессы, приходилось работать круглые сутки без выходных.
Ты чувствуешь постоянную ношу ответственности, ведь делаешь продукт не только для себя, но и для большого количества людей, которые купят его, будут есть сами и кормить своих детей.
Своя ферма — это не только физически тяжелый труд. Но есть еще множество стрессовых ситуаций: непонятно откуда возникают проблемы, ты не знаешь, что с этим делать. И, главное, некому подсказать. По сути, на момент строительства и запуска наша ферма была единственной в своем роде в Краснодарском крае.
Сейчас, конечно, все работает как часы. И у нас уже есть время выйти из цеха и посмотреть, где мы живем — в очень красивом месте вдали от города. В нашем собственном доме.
В общей сложности у нас сейчас работает около 20 человек на всех этапах производства. Кроме этого, нам удалось создать собственный торговый дом — систему дистрибуции, которая сейчас позволяет нам обслуживать магазины-партнеры, развивать собственную розницу в Горячем Ключе и интернет-доставку.
— Ваше предприятие с одной стороны традиционное, семейное, а с другой — очень высокотехнологичное. В чем основные преимущества робофермы перед традиционно организованными молочными хозяйствами?
— Тут все сложно. Даже у крупных предприятий с огромными оборотами и максимальным снижением затрат маржа низкая, они зарабатывают немного. Частный фермер или крестьянин обычно занимается производством сырого молока, которое продает переработчикам. Производство ему не потянуть.
Мы сразу поняли, что это не наш путь, и нужно замыкать на себя весь цикл, от кормов до дистрибуции. Игроки рынка говорили нам, что это экономически невозможно. Это действительно так, но с одной оговоркой — если использовать классическую советскую производственную модель.
На рынке же представлены молодые инновационные решения, в частности, робот-дояр. Многие «старожилы» эту технологию считали бессмысленной и неэффективной, не верили в нее. К тому же, она не подходит для очень крупных предприятий.
Мы решили рискнуть и рассчитали модель, которая бы позволила нам использовать робота-дояра и другие технологии, которые были на тот момент плохо апробированы и практически не представлены у нас в регионе, да и в стране Их применение позволило нам в разы сократить ручной труд и, как следствие, фонд оплаты труда. Так, например, в классическом коровнике работает 15 человек, в нашем — всего пятеро.
Кроме этого, мы приняли решения увеличить инвестиции на старте и обратиться за государственными грантами. Это позволило организовать полный цикл производства: мы купили поля для выращивания кормов, построили цех переработки, заказали оборудование и автомобили для развоза.
Все эти меры позволили нам существенно оптимизировать издержки и выйти в невысокую, но положительную рентабельность.
— Вы упоминали, что ферма для вас — не просто производство. На чем основана философия вашего хозяйства?
— Изначально проект вырос из идеи образования общины людей, которые будут жить наедине с природой и заниматься полезным делом. У нас на ферме живет несколько семей, каждая из которых отвечает за свой блок: кто-то за корма, кто-то за коровник или цех переработки молока, кто-то за дистрибьюцию.
Мы очень трепетно относимся ко всем, кто живет с нами. У каждой семьи есть собственный просторный дом. Каждый живет в комфортных условиях, имеет экологически чистый, здоровый рацион питания и компенсацию. Без размаха и излишеств, но достойно.
Наша внутренняя культура — это полная самоотдача продукту, трудолюбие, некое соединение и братство. Поэтому мы здесь больше чем просто коллеги. Мы — крепкая семья, которая объединена идеей лучшего продукта.
Но семейственность — не значит кумовство и панибратство в трудовом процессе. У нас строгая дисциплина, регламенты и грамотно выстроенная рабочая система, которая не позволяет отходить от технологии.
То, что мы производим еду, сами же ее употребляем и от нее зависим — это и есть гарантия качества. С одной стороны, эти продукты у нас на столах. С другой — если мы произведем некачественный продукт и его не будут покупать, то нам нечего будет есть. Мы все живем за счет доверия нашего покупателя, поэтому подводить его не имеем ни малейшего права.
Где купить Ключевское:
— Собственная интернет-доставка
— Список магазинов в Краснодаре и Горячем Ключе
— Собственная розница в Горячем Ключе (старый и новый рынки)
— Бочка с непастеризованным молоком в Горячем Ключе (старый и новый рынки)
— Городские ярмарки в Краснодаре