— Каким оказался 2019 год для кредитования сегмента МСП?
— Согласно данным ЦБ, рост портфеля кредитов МСП за 2019 год составил 12%, а рост кредитного портфеля юрлиц в целом по банковскому сектору — 2,4%. При этом мы уже не первый год растем выше рынка, наш кредитный портфель в сегменте среднего бизнеса за 2019 год вырос более чем на 40%. Такой рост объясняется нашим фокусом на этом сегменте. Последние три года мы очень активны на этом рынке, мы видим в нем будущее.
— Какие тренды можно выделить в сегменте?
— Мы видим запрос на инвестиционное кредитование от тех клиентов, которые ведут деятельность в отраслях, которые поддерживает государство через различные программы. Это, например, агросектор, пищевая промышленность, фармацевтические производства, дорожное строительство. Банки заинтересованы в поддержке развивающихся сегментов, там открываются возможности для кредитования. Но массовой потребности именно в инвестиционном кредитовании мы не наблюдаем.
Еще одна тенденция состоит в том, все клиенты ожидают еще большей цифровизации сервисов, большего удобства, эффективной поддержки и быстрого решения их вопросов. Основная конкуренция между банками, на мой взгляд, сейчас не только в стоимости кредитов или услуг. Существенное влияние на выбор клиента оказывают скорость, гибкость и клиентоориентированность банка. Именно эти факторы будут в ближайшее время дифференцировать финансовые организации.
— Райффайзенбанк прирастает по кредитованию МСП быстрее рынка. За счет чего удалось этого добиться?
— Благодаря хорошему фондированию мы неплохо конкурируем с государственными банками в части стоимости кредитов. Однако, помимо ценовых параметров, мы отличаемся гибкостью предоставляемых нами услуг. Мы можем удовлетворить специальные потребности клиентов, мы ищем удобное для обеих сторон решение, готовы вносить правки в стандартную документацию, в общем — всегда в диалоге с клиентом. Наш основной фокус — на потребностях клиента. Мы продаем не просто продукт, а решение для удовлетворения определенного запроса.
— Как выглядит Краснодарский край на общем фоне? Растет ли в регионе кредитование МСП быстрее, чем в среднем по рынку?
— В Райффайзенбанке мы видим стабильный устойчивый рост кредитования во всех регионах. В первую очередь, это достигается благодаря хорошо сбалансированному распределению бизнес команд по регионам. В частности, Краснодарский офис показал прирост в 50% в сегменте МСП, а объем документарного бизнеса увеличился почти в 2 раза.
Для нас Краснодарский края — «старый» рынок, мы тут давно и хорошо знаем наших клиентов и их потребности. Экономика Кубани растет, пусть и не очень быстро, поэтому для местного бизнеса открываются новые возможности. Сегмент МСП достаточно устойчивый. Средних по размеру компаний не становится существенно больше, в основном это те же бизнесы, которые работали 2-3 года назад. Какие-то выросли из малого сегмента в средний. Стабильность рынка для нас хороший признак.
— Как в 2019 году на рынок кредитования повлияли различные госпрограммы? Какие сферы росли быстрее?
— Есть программа льготного кредитования от Минсельзоха, по которой банки выдают кредиты по ставке не более 5%. Предприятия агросектора о ней осведомлены и стараются участвовать, получать субсидии. В 2019 году эта программа отлично отработала, мы выдали кредитов на 7,6 млрд руб.
Еще есть программа поддержки МСП от Минэкономразвития — так называемые «8,5%». В начале 2019 года она вызвала ажиотажный спрос со стороны малых и средних предприятий, так как на тот момент ставка была очень недорогой. Клиенты буквально завалили нас заявками. Даже после падения ключевой ставки условия все еще интересны для клиентов. Большой фокус в этой программе делается на приоритетные отрасли и на инвестиционные кредиты, которые государство готово субсидировать на срок до 10 лет.
Также Российский экспортный центр предлагает поддержку компаний, занимающихся экспортной деятельностью. Здесь упор делается на инвестиции в экспортоориентированное производство. У нас таких клиентов становится все больше, спрос растет.
— Изменилось ли за последнее время отношение к малому бизнесу со стороны банков? Зачастую ранее представители многих организаций заявляли, что этот сегмент не очень интересен из-за отсутствия активов для залога.
— Наверное, можно говорить о некоторых предрассудках и недостаточном фокусе на малом бизнесе. В целом, этот сегмент является очень интересной нишей для банков. Ведь здесь речь идет не только о кредитовании, но и о расчетном обслуживании, о продуктах, связанных с внешнеэкономической деятельностью. По нашим критериям, малый бизнес — это клиенты с выручкой до 538 млн рублей в год.
С точки зрения подходов в работе малый бизнес особенный. Успех зависит от правильной продуктовой линейки, качественной платформы привлечения клиентов и удобной системы удаленного обслуживания. У нас количество клиентов этого сегмента ежегодно растет двузначными темпами.
Отсутствие активов не является подтверждением того, что клиент неплатежеспособен. Важно понимать, зарабатывает ли он. Например, если у компании торговый бизнес, то не обязательно будут в наличии активы для залога.
Один из последних трендов — быстрые удаленные решения. С помощью анализа рынка и похожих компаний мы на основе имеющейся информации даем ответ по кредиту, предварительную оценку суммы или вероятность выдачи займа. Мы предоставляем средства и без залога — все зависит от того, насколько хорошо мы понимаем клиента, насколько он прозрачен для нас с точки зрения стратегии и своих финансов.
— Чем отличается работа с МСП от кредитования крупного бизнеса?
— Основное отличие малого и среднего клиента от крупного в том, что их схема устройства зачастую менее прозрачна, чем у корпораций. Предприниматели выстаивает архитектуру так, чтобы все работало оптимально. Нужны время и специальные навыки, чтобы разобраться в организации такого бизнеса, во внутренней отчетности клиента
У крупнейших компаний все обычно проще — финансовые результаты находятся в открытом доступе, зачастую составляются и публичные рейтинги, на основе которых можно быстро принимать решения.
— Как развитие финтеха меняет рынок банковских услуг?
— Развитие удаленного обслуживания — задача номер один. Сейчас мобильные приложения уже дают тот необходимый минимум, который должны иметь все банки. У нас хорошая система дистанционного банковского обслуживания, но конкуренты не стоят на месте, технологии развиваются, постоянно поступают новые запросы от клиентов. Мы очень много инвестируем в развитие этой платформы, регулярно выпускаем новые релизы и добавляем в эту программу новые сервисы.
Райффайзенбанк активно участвует в финтех-сообществе с точки зрения поиска новых идей. Например, у нас уже есть несколько разных интересных концептов. Это не всегда наше ноу-хау, они уже используется на рынке, но эти «фишки» остаются востребованными. Так, например, это проверка контрагентов. Подобные дополнительные сервисы очень важны для малых клиентов, которые не могут содержать штат аналитиков.
Другая тестируемая опция — сбор данных обо всех операциях по счетам в разных банках в одном банке-клиенте, который компания считает основным.
— Как вы оцениваете перспективы внедрения биометрии? Будет ли эта технология востребована в сегменте МСП?
— Биометрия – это, скорее, история про физических лиц и ретейл, чем про корпоративный сектор. В связи с определенными нюансами регулирования не все идет так быстро, как изначально предполагалось. Но когда вопросы решатся, и будет ясно, как процедура работает, то идентификация руководителя как физлица позволит иметь альтернативу электронно-цифровой подписи при подписании каких-либо соглашений с банком. Речь идет об некоем будущем, пока что биометрия в нашем сегменте не применима.
— Эксперты ранее активно обсуждали появление маркетплейсов и перспективы усиления конкуренции в розничном сегменте. Выражались опасения, что банки могут потеснить компании из других сегментов, для которых кредитование — не основной профиль работы. Есть ли опасность роста конкуренции в корпоративном сегменте?
— Я думаю, что спрос здесь может быть только у микробизнеса. Прежде всего, это связано со стоимостью кредитования — в подобных структурах она будет на порядок выше, чем в банке. Помимо этого, банки выступают проводниками программ господдержки. Государство не будет работать с микрофинансовыми организациями или разного рода небанковскими платформами.
Клиент от своего финансового партнера ждет комплексного решения. Получить кредит в МФО можно, но потом все равно придется работать с банком, осуществлять платежи. Поэтому пока мы не видим, что такие организации могут стать реальными конкурентами в кредитовании малого и среднего бизнеса.
— В чем и с кем будет максимальная конкуренция в ближайшие годы?
— Основное соперничество идет среди банков. Проигрывать будут те, которые меньше заботятся о развитии технологий. У них могут возникнуть сложности с привлечением новых клиентов, особенно привыкших искать партнера с помощью технологических платформ. Мы видим тренд на рост популярности подобных агрегаторов и профильных ресурсов для малого и среднего бизнеса.
Мы активно работаем в этом направлении, исследуем возможности кредитования юрлиц онлайн. Мы фокусируемся на предоставлении решений максимально быстро, путем анализа очень ограниченного количества данных, которыми клиент поделился через нашу веб-страницу или другую платформу. Мы хотим максимально быстро выдавать финальное решение по кредиту или обозначать вероятность его одобрения.
Райффайзенбанк уже разработал овердрафт, предодобренный для наших клиентов. Мы работаем над тем, чтобы и те предприниматели, которые еще не наши клиенты, могли, предоставив очень небольшой объем информации, получить решение на определенную сумму или индикатив по возможности получения. Мы планируем выйти на рынок с таким решением во втором квартале 2020 года.
— Какие прогнозы вы можете сделать на 2020 год? Будет ли расти кредитование МСП? Поменяются ли тренды на рынке?
— Я не вижу серьезных отличий в трендах по сравнению с 2019 годом. К сожалению, мы наблюдаем достаточно медленный рост ВВП. Государство активно ищет возможности его ускорить. На это нацелены и программы господдержки, о которых мы говорили.
Спрос на кредитование — это следствие того, есть ли в экономике деньги. Государством обсуждается и запускается ряд масштабных инвестпрограмм. Поэтому, я думаю, продолжится небольшой рост кредитования, но взрывного увеличения показателей ожидать не стоит. Однако динамика кредитования в МСП будет выше, чем в крупном бизнесе. В Райффайзенбанке мы планируем и дальше активно расти в сегменте среднего бизнеса. Мы видим много неисследованных территорий и клиентов, с которыми мы еще не общались.
С точки зрения продуктов, тренд этого года — по-прежнему цифровизация. Появляется все больше и больше онлайновых решений. Процесс для клиента будет упрощаться, увеличится количество дополнительных сервисов.
Мы очень много инвестируем в продукты по обслуживанию внешнеэкономической деятельности. Клиенты, которые экспортируют и импортируют продукцию, очень специфические, в их работе есть масса нюансов. Райффайзенбанк активно работает над автоматизацией, упрощением процессов по обслуживанию внешнеэкономической деятельности наших клиентов. Мы хотим достичь максимального удобства для нашего клиента.
Для нас самое главное, чтобы клиенту было комфортнее работать в нашем банке, чем где-либо еще. К примеру, мы говорим об аутсорсе ряда функций, которые банк готов брать на себя, чтобы сама компания могла полностью сосредоточится на достижении целей. Мы зарабатываем деньги вместе с клиентом. Удобство и стабильность сервисов — это важные основы нашего бизнеса.